蝦滑是火鍋店的熱門食材，如何開辟更多增值空間？

逮蝦記走出了一條新路：2020年正式進入創業賽道，2年時間將營業額做到近10億元，月銷破億元，把蝦滑這個品類從火鍋店帶入家庭餐桌，成就了蝦滑市場的頭部品牌。

【資料圖】

精準的賽道選擇、全面的產業鏈把控、完備的品牌營銷戰略……眾多元素循次而進、相互配合，這是逮蝦記作為高速成長的水產預制菜企業的故事。

不過，在眾多新銳標簽之下，我們還想了解逮蝦記在創立之初有哪些思考，在智能生產、供應鏈標準化方面有哪些系統的規劃，以及最突出的特征即從B端直銷推廣到C端品牌塑造做對了哪些事情。

6月初，南方財經全媒體記者在采訪過程中把這些問題拋給了逮蝦記董事合伙人劉曉紅。她坦言，逮蝦記創立之初就明確要做水產供應鏈、實現品類品牌化、拓展C端市場。

隨著消費場景的延伸，蝦滑已成為餐飲業B、C端的重要食材，市場勢頭大好。“我們把吃蝦最麻煩的部分‘預制’了，還拓展了消費場景。創造新的增量價值，才能做出來差異化的品牌。”劉曉紅說。

做第一個蝦滑大單品供應鏈

就蝦類預制菜產品而言，人們更熟悉的是各種即熱即食的小龍蝦。

逮蝦記品牌創始人翟巖濤最初也投入這一熱門賽道。2019年，翟巖濤在小龍蝦價格高位進入、低位退出，這次創業以失敗告終。原因是，小龍蝦有季節性，加上供應鏈不穩定，賽道競爭十分激烈。

不過，這次經歷也讓翟巖濤對水產預制菜行業有了更深的認識。重新梳理全國水產供應鏈后，他考察了幾十個工廠，最終被北海的蝦滑觸動，“蝦滑鮮美可口，由當地鮮蝦制成，當時北海鮮蝦10元左右一斤，內陸地區價格在20元以上，這么好的蝦滑，可以找到更廣闊的市場。”

翟巖濤了解到，廣西北海是國內最好的海蝦產地之一，而蝦滑的主要原料是南美白對蝦，既可海水養殖也可淡水養殖，產量非常穩定，這意味著產品的供應鏈有了保障。

回到最初的問題，逮蝦記為什么選擇蝦滑這個單一賽道？

劉曉紅認為，蝦滑是一個高潛力的大單品，“蝦滑誕生在火鍋的萬億大賽道中，消費基數大、供應鏈穩定，最重要的是在我們進入這個賽道時，蝦滑處于有品類無品牌的狀態，存在品類品牌化的機會。”

僅從市場規模看，蝦滑的主要應用場景是火鍋，目前到店市場規模約5萬億元，加上不下10萬億元的到家市場，吃蝦滑的大市場總規模高達15萬億元。

確定了蝦滑這一單品方向，翟巖濤組建起公司的團隊，包括擁有30年水產從業經驗的生產團隊，成員有來自冷凍食品頭部企業的資深人士，也有電商資深業務主管、咨詢公司高管、餐飲垂直行業媒體人，集聚跨行業智慧。

2021年，逮蝦記在北海投資5億元建設了88畝（約5.9萬平方米）的蝦滑工廠，這是國內已知范圍內規模最大的蝦滑智造工廠。

（逮蝦記北海工廠，圖片由受訪者提供）

采用高效率的“單廠單品”生產模式，逮蝦記專注蝦滑大單品供應鏈，很快就成為了蝦滑市場的頭部品牌。到2022年底，逮蝦記實現了單月銷售額破億元，整體規模已經達到10億元級，積累了包括德莊、鍋圈食匯、劉一手等餐企在內的超5萬家品牌餐飲客戶。

“我們當時就想，要做成以蝦滑為核心的滑類的冠軍，以最高的效率在這一賽道做出成績。”劉曉紅說。逮蝦記處于蝦滑這一增量賽道，選擇效率最高的“單廠單品”模式，能很快實現規模經濟，帶動采購、生產、銷售。

在逮蝦記董事總經理李汪看來，逮蝦記早期能跑出來很重要一點就是“堅持‘產業供應鏈思維’，專注聚焦滑類產品，在1厘米的寬度，挖掘1000米的深度。”

和餐飲店聯手打造協作生態

為了在原料端占更大的份額，逮蝦記做的是產業供應鏈，集采研產銷一體化發展。這需要有品質穩定、性價比較高的蝦滑供給，也需要運用工業化生產方式，做出標準統一、質量穩定、供應及時的蝦滑產品。

從原料來看，逮蝦記的蝦源是南美白對蝦，不挑剔生長環境，抗病力強，口感緊致，加工出肉率可達65%以上。

北海集中了全國60%的蝦滑廠家，產地優勢明顯，最近的工廠離海邊僅有一公里左右，只需20分鐘，鮮蝦就可以從養殖地運送到生產車間。

“我們用的蝦原料是海水養殖的，海水養殖的主產區為廣東、廣西、福建、海南、山東5省，產業很集中。”劉曉紅說。隨著體量逐漸增加，國內蝦源已經無法滿足產能的需要，逮蝦記將目光轉向了進口蝦源。目前，海外蝦源主要來自厄瓜多爾、印度、越南等地，接下來會逐步形成全球集采蝦原料的模式。

在蝦滑產品研發方面，逮蝦記每年都會投入超2000萬元。目前，逮蝦記蝦滑采用了自研專利“鹽溶性蛋白鎖鮮”新工藝+“獼猴桃蛋白酶”綠色工藝，生產出的蝦滑產品具備足夠的市場競爭力。

除此之外，智能化工廠為逮蝦記在蝦滑賽道的發展提速。

2021年，逮蝦記在北海投資5億元建設了88畝的蝦滑工廠，目前逮蝦記又投入3000萬元建設智能機房，每天能夠支撐300噸的產能。工廠里，除了挑蝦線需要人工操作，分揀、去皮、檢測蝦肉金屬含量等環節都實現了機器加工。

2022年，逮蝦記北海工廠的產能是1萬多噸，2023年有望實現翻倍甚至更高產能。未來，逮蝦記二期工廠投產后，整個工廠每年可加工南美白對蝦10萬噸，蝦滑年產值將達200億元。

逮蝦記還改變了供應鏈產銷兩端的關系。翟巖濤提出，逮蝦記要做的是共生的F+B+B模式，“改變傳統食材供應鏈和餐飲店之間買與賣的關系，和餐飲店深度協同，打造一個聯手的生態，建立餐飲協作體。”

從做B端生意起家，逮蝦記目前銷量近80%主要在餐飲端，給全國2萬5千家火鍋店、1萬多家火鍋食材超市、1000多個農貿商超供貨。

逮蝦記是“從廠到店”直銷模式，也即“三段論”的直銷打法——入表、入庫、轉化。最初的訂單來自地毯式的地推，一箱起送，半噸專屬產品定制，幫助小企業搭建自己的專屬供應鏈。為了滿足一箱起送的條件，逮蝦記在全國設立了20多個直營分公司和倉配中心，全程冷鏈運輸，實現省內次日達。

逮蝦記的銷售人員先跑區域的火鍋市場，登記入庫，弄清進貨渠道、價格等，再開始轉化和銷售。“高峰時期，我們投入差不多300人的銷售力量，通過做直銷，在2年時間內把逮蝦記的營業額從幾千萬元做到了十億元左右。”劉曉紅說。

這背后的根本支撐就是逮蝦記的產業供應鏈，以北海產地直銷的低成本、高品質蝦滑產品，打開火鍋店的渠道。

從“下火鍋”到“上餐桌”

目前，逮蝦記實現B端、C端一體化布局，B端占比80%，C端線上線下占比20%。

“B端保體量規模，C端出品牌，要實現品類品牌化，一定要拓展C市場。”劉曉紅說，逮蝦記一直以來在謀劃C端生意。

逮蝦記看到了蝦滑面向消費者更廣闊的市場空間。

從消費者角度來看，與熟制的丸類產品不同，滑類產品是生制品，含肉量更高，營養不流失，味道更鮮美，更多的年輕人在減碳水增蛋白，蝦滑有望從火鍋到家庭餐桌。

蝦滑也很百搭，可以做成蝦排、蝦腸、蝦滑蒸蛋等，基于消費場景進行多種拓展，在這樣的情況下，對于C端市場的攻略至關重要。

“我們是做B端生意起家的，一開始對C端的邏輯一竅不通。” 劉曉紅坦言。原生團隊力量不夠，逮蝦記就開始尋求外部營銷團隊的支持，與國內戰略營銷咨詢專家小馬宋團隊合作，梳理清楚“人貨場”的增長策略，加上2022年的渠道紅利、品類紅利，搭配超強的團隊執行力，“才有了逮蝦記電商的從0到億元。”

“C端考慮的是在什么時間段、什么場景下、用什么方式食用這個產品、能給消費者帶來什么樣的價值。”李汪表示。

逮蝦記篩選出有自己動手烹飪能力和需求、蝦肉愛好者、有孩家庭三大類精準人群，加大和深化內容產出。例如，針對“愛烹飪人群”，推出豐富的蝦滑菜譜，推廣“蝦滑的100種做法”，把蝦滑融入到地方美食，推出“蝦滑流浪中國”系列內容。

一個滿臉笑意的年畫哪吒，手中抱著鮮亮飽滿的蝦，這是逮蝦記針對C端消費者重新設計的品牌形象；從蝦塘到工廠只要30分鐘、一根蝦腸等于12只大蝦，這是逮蝦記用簡單樸素的量化方式提供給消費者的可感數據。

針對C端市場，圍繞不同消費場景，逮蝦記已開發出大戶人家蝦滑、九五純蝦排、蝦多多多蝦肉腸三大核心產品。

劉曉紅稱，未來逮蝦記還會進行品類拓展，但只會圍繞“滑”來拓展，“滑的工藝是一樣的，工廠的設備可以復用，效率會更高，我們會根據客戶需求開發更多產品，例如墨魚滑、牛肉滑等。”

逮蝦記的發展路徑是用一個超級產品，打出一個超級渠道，做成一個超級品牌，帶出一個超級矩陣，也給水產預制菜企業提供一個全方位、系統化的創業思路。

（文章來源：21世紀經濟報道）

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